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作　者：鮑伯．柏格Bob Burg

譯　者：洪瓊芬

出版社：三采文化

出版日： 2014 年 3 月 21 日

商品類別: 來自書籍、文具、DVD>書籍>財經 / 企管 / 行銷>企業管理

內容簡介：

這是個人人都有意見，
立場經常相左的世界，
要讓自己的想法實現，
真正高明的人不是去「控制」別人，
而是發揮「影響力」讓別人心悅誠服順從你。

在華盛頓特區的一家高級酒店，某參議員想要多一塊奶油，他輕蔑地舉起食指，把侍者叫來。「年輕人，給我再來一塊奶油。」
侍者吃了一驚，但仍假裝禮貌回答：「不好意思，先生，我們今晚有點不夠，每位賓客我們只能提供一塊奶油。」
參議員：「年輕人，你知不知道我是誰？我是紐澤西州的資深參議員。」
侍者：「那你知道我是誰嗎？我就是那個控管奶油的人。」

其實，參議員的要求本來不難達成，但他一開口就說錯話，讓侍者也失控了。我們有可能是參議員，也有可能是侍者，我們也時常會面對衝突與各種溝通的難題，本書作者鮑伯．柏格說，如果想要在各種衝突情境中掌握勝算，不是要比別人強勢，而是要默默發揮「影響力」，只要掌握五個關鍵訣竅，就可以在任何場合都贏得人心，呼風喚雨。

◎控制自己的情緒：情緒容易讓自己與對方都無法理性看待問題，或變成意氣之爭。
◎了解雙方認知的不同：學會從自己的認知抽離，以對方的角度來看事件，就可以讓影響力成功地在對方腦中運作。
◎注意他人的自尊：自尊是人做每件事的終極動力，當你傷及別人的自尊，要贏得他們的心是不可能的。
◎營造正面的場景：你說的第一句話將為場景定調，決定了是火爆衝突還是和解雙贏。
◎以得體和同理心溝通：聚焦在對方的身上，表達出你的重點但又不會讓對方感受到威脅和冒犯，他們就會卸下防備心，更樂於為你服務。

作者指出，「說服」這件事不是你輸我贏的賽局，靈活運用以上五大原則，你就會發現不管是與人互動，或是對別人有所請求時，不用操控或強迫，也可以逐漸地將對立的人都變成盟友，發揮真正的「影響力」，為雙方創造有利的局面。

【國內各界專家讚譽推薦】

◎王東明（企業講師、自信溝通達人）
◎呂秋遠（宇達經貿法律事務所律師）
◎林之晨（AppWorks之初創投合夥人）
◎幼龍（卡內基訓練大中華地區負責人）
◎鄭匡宇（作家、演講家、主持人）
◎蘭萱（廣播、電視節目名主持人）

【國際主流媒體齊聲讚譽】

◎美國亞馬遜網站5星推薦。

「《這樣說話，敵人也能變盟友》這本書充滿讓你變得更有說服力的實用智慧，但同時讓你秉持著正直的人格。鮑伯．柏格，一位贏得人心和影響他人的專家，寫了一本非常有用又可以令人從頭到尾愉快閱讀的著作。」
——亞當．格蘭特（《給予》作者華頓商學院教授）

「如何才能實現將敵人變盟友這項極具挑戰性的目標？我們可以從閱讀《這樣說話，敵人也能變盟友》開始，這本書提供了讓人印象深刻又值得信服的清晰說明，告訴我們該如何做到這件事。」
——羅伯特．席爾迪尼（《影響力》作者）

「真希望在我早期的職業生涯中，就已經讀過鮑伯．柏格的《這樣說話，敵人也能變盟友》，這本書一定會讓我有所成長。對於想要提升企業成就的人來說，這是一本必讀的書，但請不要只讀一次，因為這是一本須要不斷重複閱讀的作品。非常感謝柏格為我們帶來極有價值的新作。」
——蘇珊．索羅維克（作者、小企業電視共同創辦人）

「鮑伯．柏格在《這樣說話，敵人也能變盟友》中，再次傳達我們將學習如何影響及說服他人，並為參與其中的每一個人創造美好的感覺和結果。究竟該如何持續不斷並預期將敵人變成盟友，都有力地呈現在這本很棒的書中，而我們即將向一位大師學習這些原則。」
——小史蒂芬．柯維（《高效信任力》作者、《聰明信任力》合著作者）

「同時具有挑戰性及鼓勵性，《這樣說話，敵人也能變盟友》傳遞了對永續影響力的承諾，當你一頁頁閱讀時，你會逐字地感到你的觀點正在轉變。鮑伯．柏格將永恆的智慧轉為現實的行動。」
——唐迪．斯庫瑪斯（《職業轉換、計畫成功，預備，開始……成長！》作者）
序跋：

　　
「誰是偉大的人？就是那些能夠控制自己的情緒，化敵為友的人。」

　　塔木德經列祖賢訓（Talmud, Pirkei Avos）

　　父親的智慧（Wisdom of the Fathers）

　　

　　實際上，你可以將所有的優點都充分發揮到淋漓盡致──你可以極富天分、聲望崇高、有野心，又不失仁慈善良、工作認真，儉樸不奢華，同時又充滿活力；你可以對數字很有一套，又知道如何當個老闆，還是個好脾氣的人，富有創造力……等等。

　　

　　然而……

　　

　　除非你可以左右別人的想法與行動，否則，你這一生想要成功，機會相當有限。

　　

　　是的，這無關乎操控別人。也就是說，秉持著良善的本意與能力，你可以在幫助其他人讓生命更美好的同時，獲得你個人與工作上的成就。

　　

　　我稱它為終極影響力：亦即可以讓你如願地從其他人身上獲得你想要的結果，同時讓他們真正地對自己、對這個過程以及對你，都感到滿意的那個能力。

　　

　　我們即將啟程進入立即可操作的五大原則之旅！讓你的生活更有趣、更減壓、更豐收，你也將會因此而成為更受歡迎與推崇的人，並知道在這個世界中，你做了一個了不起的正面影響。

　　

　　正如一開始的引言所述，只有當你能夠征服自己的情緒時，才能獲得真正的力量，發揮真正的影響力。沒錯，那時你就會充滿力量，可以全面地化負面局勢為勝局。

　　

　　當然，要能夠擁有強大的影響力，也絕對不光只是做到控制情緒就可以達成，這只是個起頭。

　　

　　在字典中，敵人（adversary）這個字的解釋是「持反對立場或進行攻擊的一個人、一群人、或是一股勢力；對手；仇敵；敵軍」。但當我選了這個字用在書名中，意思並不是指真正的敵人，況且，你也不會把那些沒有立即選擇靠你這邊站的人當作是敵人吧，這很公平。

　　

　　我之所以用這個字，不是取其字面上的意思，而是用它來指那些──先不管這些人是基於什麼原因這麼做──會阻礙我們滿足一己私慾的人。這是我們的一個學習過程──這不是一種減分，但它是必要的。就如日本偉大的全壘打王王貞治將對方投手視為一個「擊出全壘打的夥伴」一樣，我把對手當作是伴隨著我們成長與成功的夥伴──而為了共同利益，我們可以與之結盟。

　　

　　這樣的夥伴以各式各樣的形式出現在我們人生中的不同情境，從家庭成員到善意的友人，像是同事、下屬、上司、老闆、團隊成員、委員會成員、銷售人員、潛在客戶、顧客、客戶、官員、客服代表，以及許許多多其他的人。

　　

　　人可能會很難相處，或是站在敵對的立場。有時候當你心裡有數、知道對方是個麻煩人物時，就要先找到一個雙贏的解決方案，不然很重要的就是一開始要先掌握好，確認這個可能會很難搞的人不會和你持相反意見。本書會把這兩招撇步都教給你。

　　

　　有些讀者看了書名後會問，這是不是一本有關協商的書？如果我們的日常生活是不管做什麼事都得靠協商的話，那麼這樣想是沒錯。但正因為這本書非關協商、也沒有提到特別的協商技巧或戰術，你更會發現這本書讓你獲益無窮，對在跟別人打交道的任何生活大小事都有幫助，當然更包括了直接的協商。

　　

　　由於我有銷售和教授銷售技巧的背景，常常會有人問我一個很棒的問題：「這本書是在講銷售嗎？」在這本書裡，雖然有幾個例子的確是與銷售有關，但這本書並不全是在講銷售。所以我要再次強調，假如我們都能夠了解，所謂的銷售就是要讓別人買我們的帳，那麼，我們就是處在一個無處不銷售的環境之下，不論是和朋友決定要看哪部電影，還是要把我們的產品賣給一個新的目標客戶，或是想辦法從難纏的銷售員手上爭取到更好的服務，我們都在做這樣的事。

　　

　　那麼，這本書到底是在講什麼？

　　

　　《這樣說話，敵人也能變盟友》這本書教你如何充分掌握邁入成功祕境的一項關鍵。經過千錘百鍊一再驗證，證實我們所泛知的成功人士，和能夠成就非凡、登上顛峰的人之間的區別就是它。而它，就是處理人的技巧。

　　

　　當然，也有一些人雖然缺乏這樣的技巧，卻仍然賺了很多錢，取得卓越的成就，但他們之所以功成名就，並不是因為具備了這個技巧。在這些人當中，有很多人的人際關係簡直是糟透了，但由於擁有其他的過人特質，使得他們最起碼在賺錢上仍獲得了極大的成就。即使這樣的案例少之又少，但仍然會發生。

　　

　　以另一方面來說，我們要達到成功之境多半還是必須仰賴這個技巧，不僅在工作上依賴著它，生活中更是無法或缺。

　　

　　我相信生命中的成功有十分是靠技能，另外的九十分則是靠這個人際關係應對技巧。

　　

　　當然，技能也相當重要。天賦是一種技能，才幹是一種技能，能耐也算是一種技能，不過這些都只能算是基本要件，有了這些技能，你才有進場的資格。有些極具天賦的人在這個世界上的成就水平都只能說是普通，就是因為他們缺乏足以引起他人採取必要行動、欣然接受，或者許下承諾的人際關係應對能力及影響力。

　　

　　當你與其他人──不管是朋友、所愛的人、同事還是客戶在一起時，如果你可以精通終極影響力，那麼你認為你變得更有效率的程度將會有多高？

　　

　　若你在這方面已經遊刃有餘，那麼你肯定會喜歡《這樣說話，敵人也能變盟友》這本書中的原則，因為它們會讓你更加有力。換個角度來看，如果現階段影響人及說服人的技巧都還不是你的強項，那麼你一定會愛上接下來即將讀到的部分。

　　

　　本書的訊息將會為你在個人與工作上的效率開展一個全新的世界，你同時也會很快地發現這些觀念十分容易領略。

　　

　　如你所知，簡單並不永遠等於容易。不過就學習我這終極影響力的原則而言，它們運用起來容易是其中的關鍵點，你會直覺地發現，原來要運用這些原則是這麼地自然、簡單，而且還非常地有趣！

　　

　　就讓我們開始吧！

目錄：

序

第一部　終極影響力的五大原則

了解這些你就會明白所有的人類行為及互動的基礎

第一章　五大原則

第二章　只當個好人是（遠遠）不夠的

第三章　說服vs.操控

第二部　控制自己的情緒

情緒每一次都跑在一切的最前面

第四章　回應vs.反應

第五章　有效地應付言語攻擊

第六章　讓冷靜成為你的內定值

第七章　戰勝怒氣

第八章　正向超然的說服力

第九章　三思而後言

第十章　同意反對

第十一章　想想來源

第三部　了解信念體系的不協調

避免那些致命的誤解

第十二章　信念體系：問題與解決方案

第十三章　「你怎麼定義……？」

第十四章　接受溝通的責任

第十五章　有意識察覺的重要性

第十六章　是不是針對個人？你怎麼知道？

第十七章　貓咪「自由」的示愛

第十八章　首先，搞清楚狀況，然後，慎選用字遣詞

第十九章　答案是？是根據什麼資訊？

第二十章　感知現實代表不同的結論

第二十一章　讓沈睡的信念變得更有生產力

第四部　注意別人的自我意識

在人類的終極動力中有效運作

第二十二章　不要羞辱或讓別人難堪

第二十三章　寧為法官，毋為律師

第二十四章　同意的原則

第二十五章　修復自尊

第二十六章　手寫小卡的力量

第二十七章　?發──影響人的有力關鍵

第二十八章　你想找碴？

第二十九章　誇獎沒被誇獎的人

第三十章　　在做對的當下就讚美

第三十一章　「感謝你」

第五部　建構合理的框架

正確地做，你要的雙贏結果就已經達到八成了

第三十二章　正向的預期有效，但原因與你認為的不同

第三十三章　在第一次的對話中就建立你的影響力

第三十四章　有時候，要讓他們知道你在緊張

第三十五章　雷士柏格轉移

第三十六章　正確用語的價值

第三十七章　「我該如何幫助你？」

第三十八章　以退為進

第三十九章　幫助他們尋找答案

第四十章　　避開負面框架

第四十一章　不要成為是與否的犧牲者

第四十二章　十歲孩童說服的秘密

第四十三章　改變你的框架，改變你的生活

第六部　以圓融得體與同理心溝通

大差異造成的大差異

第四十四章　圓融得體──力量的語言

第四十五章　同理心之美

第四十六章　用導引句鋪路

第四十七章　四兩撥千斤

第四十八章　用好話評論你的對手

第四十九章　圓融得體不等於妥協

第五十章　　給他們留個後門

第五十一章　怎麼優雅又有效地拒絕

第五十二章　不要踐踏我

第五十三章　拒絕對方提議的同時，留下談判的空間

第五十四章　應付愛插嘴的人

第五十五章　班．富蘭克林式的贏得人心

第五十六章　富蘭克林博士和另一堂偉大的溝通課

第五十七章　時機影響結果！

第五十八章　讓別人對你感到自在

第五十九章　用雙贏的方式收欠款

第六十章　　說「我的榮幸」的榮幸

第六十一章　傳達正確的訊息給你的聽眾

第六十二章　尋求原諒

第六十三章　「注意我！」

第六十四章　聽就好了

第六十五章　記得給豬搔搔癢

第六十六章　先道歉的策略

第六十七章　有格調地影響別人：一位讀者的成功案例

第七部　終極影響者的特質

比你說什麼做什麼還重要的是，你是誰

第六十八章　堅守原則

第六十九章　「講好話」大師……與影響力

第七十章　　聚焦於你的優點，但不要忽略了你的缺點

第七十一章　承擔忽略問題的風險

第七十二章　為什麼高影響力者可以建立強大的團隊

第七十三章　一致性──信任的主要成分

第七十四章　從錯誤中成長

第七十五章　自我更正──反省才會知道自己的笨拙

第七十六章　想成為具有終極影響力的人嗎？少說多做

致謝

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